15楼财经每晚手动离线1000次、还会演示布偶……打滋扰电话的原是机器人

做销售是几项相当具有诱惑力的组织工作，所以掌控很大的电话销售基本功和TNUMBERPTP就显得迫在眉睫了。

尤其是初学者销售员很大要在组织工作中持续保持的态度，掌控充裕的电话销售基本功和TNUMBERPTP，才有可能不被K掉哦!

第三式：合理精心安排组织工作各项任务。

每一销售代表者的组织工作业绩预期总是同销售各项任务密切联系在一起的，许多销售代表者总觉得各项任务就像身上的一座神山，被压到喘不过气来。但是在我的项目组里广为流传着这么一句话：Quota(销售各项任务)是用来胜过的。

每一会计年度他们单厢有kickoffmeeting,会后他们常喊的一句标语是Quota越高越少。是的，越高的Quota越能体现销售代表者对民营企业的价值和贡献。

当然他们并非引导人有多天马行空，地有多大产。子公司订下销售各项任务是依照市场数据挖掘后切实可行分配的。如前所述这个精心安排，作为销售代表者就要出人头地，调整态度，坚信他们，发挥个人的优势，透过合理的组织工作精心安排来完成各项任务。

假定一个销售代表者整日在忧心中组织工作，你的高调情绪很大会透过电话传达到顾客耳里，又有别的顾客愿意与一个忧怨的销售代表者谈营生呢?那样业绩预期也很大不会好，困局就开始了。

其次是对民营企业及所销售的产品信心十足。依照他们在2019年对全国销售的考察数据显示：坚信民营企业，也是坚信他们，因为是你选择了它。机器人打电话

提过我遇到的两位后辈，在刚加入微软子公司的前数周，她们常埋怨，子公司不做任何网络广告，在顾客中的名气无法同业内竞争者相比，给销售带来技术难度。于是在一次午休我同她们聊了起来。

我中谁晓得微软子公司在业内所获得的大奖?她们摇摇头了。我又问：我可晓得惠普在亚洲地区PC销售量排前四?在全英伺服器销售量排前四?

她们又摇摇头了。当她们得知惠普在亚洲地区PC销售量排第三，在全英国伺服器销售量排第三时，她们的眼中现出了精采的神情(当时是2001年，之后HP和Compaq的合并，两者销售量相加高于惠普，2002年惠普排名第二)。

我是在业内第三的子公司组织工作，还有谁能超过我呢我引导道，多了解子公司的业绩预期，我会发现他们是多么幸运。一个会计年度后，她们都超额完成了各项任务。

第二式：充分利用资源。

电话销售代表者不会孤独，永远不会是孤军奋战，身后有千军万马随时听任调遣。运用这支大军，取得战役的胜利，而不仅仅是某个战斗。

形式上电话销售代表者每天在办公室里透过电话来做营生，电话似乎成了销售代表者拥有的资源和工具。事实上，在日常组织工作中他们可以利用许多资源使他们的组织工作更高效，更准确。

管理层能在销售及价格策略上给予他们极大支持，不要怕麻烦老板们，记住销售代表者的成功也是管理层的成功。机器人打电话

但是在寻求管理层支持之前很大要把事情的来龙去脉梳理清楚，把解决方案清楚地表达出来，千万不可以毫无准备地就冲进经理室，因为经理们是很繁忙的，不能把时间全花在一个营生上。

市场部也是销售代表者的好搭档，从她们那里取得系统的顾客或市场数据，产品型号及价格走势，以帮助你准确定位顾客。

销售永远和财务联系在一起，多同财务沟通，了解财税制度，帮助民营企业及时收回应收帐款，从此维系长久健康的顾客关系。

对于设备销售，售前售后工程技术部门更是他们必不可少的高参。2001年，第九届全运会在广州召开。

我在子公司售前工程师的帮助下，为全运会信息发布网站提供了解决方案，以优势赢得了设备供应资格。

在整个全运会其间，他们又同售后工程师协商，打破惯例，免费派驻专人同用户全天候组织工作，以确保九运会期间网站组织工作无故障。

全运会胜利闭幕，他们收到了来自组委会的表扬信，同时组委会还为他们的工程师颁发了奖状。这一次，子公司在顾客心目中留下了深刻印象，为后来的业务开展打下了基础。这一切，同各部门的支持是分不开。

不要以为资源只来源于民营企业内部，其实你的顾客，甚至你的竞争者，都可以成为很有利的资源。机器人打电话

忠实的顾客是电话销售代表者最有说服力的产品代言人，大额采购的常客又是最齐全的产品展示厅。成功的案例极具示范性。

2年前，我为XX市电业局安装了一套双机热备系统之后，全广东省的电业局纷纷效仿，在几乎所有的电业局招标文件中都将惠普的产品列入其中。

第三式：创造顾客体验。

我不愿用顾客至上或顾客是上帝之类的字眼，我觉得用顾客体验这词更能概括销售所应达到的境界。电话销售代表者是民营企业的窗口，从顾客的体验中了解顾客需求，提高服务质量。民营企业透过顾客端的反馈信息，指导产品研发，市场策略。

走进微软子公司在厦门的顾客服务中心，首先映入眼帘的是墙上的蓝白横幅Customerexperience(顾客体验)，微软子公司的员工牌背面也赫然印着同样的字样，这正是微软子公司文化的浓缩，成功的关键。

了解顾客的业务状况、发展前景、采购流程，晓得顾客最关心的环节。在电话中我从不问顾客：您需要什么?

取而代之的是：您单位现在的系统架构是怎样的?一至两年后业务扩展能力有多大?用于设备采购的预算大致是多少?了解尽量多的顾客信息，才能有针对地开展销售。

顾客体验不仅要了解顾客需求，还要为顾客创造需求，提过本刊主编傅强在第十期的卷首语《到月球上卖空气》中提到的要创造一个需求，也是说，要让你的顾客觉得大家都在地球上呆着没劲，想要与众不同，想要出类拔萃，就得上月球。这样做的结果是把顾客引到你的利润区域中来。机器人打电话

电话营销代表者如果不想让他们的组织工作如同接线生或报价机器，那么这一点是提升自身价值，提高营业额和利润的杀手锏。

2001年，微软子公司在业内推出笔记本电脑三年人为损坏免费更换业务，既在采购机器时支付很小的一笔费用，那么在三年的保修期内，如果有任何人为物理损坏，微软子公司都将免费上门维修。如一时无法修复，微软子公司将提供配置相当的备用机。

刚开始，有人担心顾客不愿意支付这笔额外费用。但是聪明的电话销售代表者将它作为一个新卖点、敲门砖，全力推广，最终不但赢来更多利润和奖金，也带来了更多新用户。

第四式：有效管理时间。

人们常说，平等是相对的，不平等是的。但时间是个例外，它对每一人都是公平的。

因此很大要将每天的组织工作依照最重要、重要、次重要和非重要来精心安排，并且配合顾客的作息时间。通常上午9点至11点，下午3点至4点半是组织工作密集时间，在这个时间段各个单位办事效率高。

在微软子公司，每一电话销售代表者都有一面彩色小旗，上面写着powerhour,别打搅。机器人打电话

这是电话销售代表者在组织工作密集时间段向外打电话给顾客的组织工作提示，桌上树起这面小棋，即使MichaelDell也不能打搅。

去年，我参加了一个由利盟子公司具有12年销售经验的销售经理的培训，她邀请我同她做个小品。假定我是利盟子公司的销售代表者，她扮演加洲某大顾客，进行大顾客销售：

我是利盟子公司打印机销售部吗?她问道。

是的，有什么可以帮到您吗?

他们每年都采购上百万的打印设备，这段时间打印机坏了，怎么办?

请您拨打技术支持热线

ohnonono,她们的电话占线，拨不通，我需要你的帮助。

请您留下联系电话，告诉我大致是什么故障，他们的工程师会同您联系

话音未落，她双手递给我一个精美的礼物。

你中奖了，你是我这次培训行程中表现最出色的一位。

当时我有点吃惊，她继续说：

现在，我晓得，为什么惠普的业绩预期是亚洲地区第三了，因为它有了不起的销售队伍。我晓得吗?我这小品的目的是告诉我，我是销售代表者，不是工程师，要把时间用在销售中。花时间帮顾客解决技术问题，那是工程师的组织工作。

凡事都有轻重缓急，必要时候说不。

第五式：依靠诚信销售。

当我在柯达子公司任职的时候，听到一位美国经理在批评一位同事时说了这么一句:Heisarealsales.(他真是个销售)。机器人打电话

当时我不明白，这个同事并不是做销售的呀，为什么这么说呢?于是，这位经理解释道，那些做销售的总是夸夸其谈，承诺一切，到头一样都无法兑现。当时我无法理解，难道这是销售的形象吗?

从事多年的销售后却让我懂得诚信销售才是长久之道。两年前，民政厅急需一批电脑用于建设其培训中心，正逢上级来检查组织工作，于是要求在三天内供货。

可是微软子公司是零库存销售的，生产及运输周期最快也要四天时间，我如实地告诉了顾客这一情况。当然我没能得到这个定单。但是常言道：塞翁失马，焉知非福。一个月后，顾客邱科长给我来了电话，说：他们又要采购一批设备，这次就只选择了惠普一个品牌，不急，多等几天都可以。

你挺实在的，以前他们也从其他厂商那采购，但是她们常不守信，合作很不愉快。我想同我的合作很大会顺利的。邱科长的话很是感动我。

有些销售代表者在销售各项任务的压力下，为了赢得定单而忽略了诚信，但她们没有意识到信任往往是顾客从一种品牌转向另一品牌的重要因素，为了眼前的小利益，最终她们失去的不仅仅是长期的顾客关系，更多的是销售代表者及民营企业在大众心目中的位置。

几项天销网对上千名销售经理职级的问卷调查揭秘，无形为将来的业务开展及个人职业生涯发展设置了无形的障碍。真可谓捡了芝麻，丢了西瓜。机器人打电话

第六式：讲求销售策略。

孙子兵法说上兵伐谋，是指谋略在兵法中是上上策，同样，策略在销售中也是至关重要的。

我有一个海关的顾客，像许多政府机关单位，她们有个习惯，大批量的采购总是放在年底的两个月，把一年内的设备预算赶在财政年度结束前精心安排就绪，这个顾客以前并没有采购过惠普的产品，但凭经验告诉我她们的采购潜力是相当大的，又加上我了解顾客采购时间这个习惯后，我就在10月底的时候开始着力开发这个顾客。

如何让顾客在众多的品牌中选择惠普，很大要有与众不同之处，于是我开始分析顾客的情况，海关的设备经费一向都很充裕，价格应该不是更先考虑的因素，看顾客现有的设备情况，发现她们的台式机都是国产的品牌，而伺服器和手提电脑都是进口品牌。

在同设备处交谈的时侯，我发现顾客对于售后服务的质量相当看中，因为海关的设备多，而维护人员有限，所以，她们希望厂商能提供及时的维护响应，以减轻她们的劳动负荷。

针对这些情况，我制定了一套方案，在台式机上我提供与国内品牌相当的价格，因为惠普的伺服器和笔记本电脑对于国外品牌的同等设备在价格上有相当的优势。

于是就将台式机所损失的利润加在伺服器和笔记本电脑上，同时他们又提供4小时的上门维修服务，顾客一下子被台式机优惠的价格和便利的服务吸引了。机器人打电话

经过将近一周的内部讨论，我得到了所有设备的定单。在不损害顾客及自身利益的基础上，在销售中合理合法地采取灵活的策略，以取顾客所好，事半功倍。孙子兵法中就将上兵伐谋摆在所有战术之先，不无道理。